En stor del av den globala outreach- och länkförmedlingen utförs av frilansare och mindre byråer i bland annat Indien, Pakistan och andra länder där kostnadsnivåerna är lägre än i Västeuropa. Det innebär inte att alla länkköpare från dessa länder arbetar på samma sätt, men vissa återkommande förhandlingsmönster är svåra att missa när man får många internationella förfrågningar.
Det mest utmärkande är ofta prutandet. Ett tydligt angivet pris betraktas inte nödvändigtvis som ett pris, utan snarare som inledningen på en förhandling. Om en sponsrad artikel kostar 300 euro kan första motbudet vara 50 euro. Tackar man nej kommer kanske 70 euro, därefter 80 och slutligen ett meddelande om att detta verkligen är den absoluta maxbudgeten. Det kan kännas mer som prutandet i en mattaffär i Damascus än som ett normalt B2B-köp av en digital tjänst.
Ett angivet pris uppfattas ofta som ett förhandlingsutgångsläge
För en svensk företagare är det vanligt att ett pris på en webbplats uppfattas som just ett pris. Det går naturligtvis att diskutera rabatter vid större beställningar eller återkommande samarbeten, men utgångspunkten är normalt att säljaren själv vet vad tjänsten är värd. I internationell länkhandel fungerar det inte alltid på samma sätt.
Vissa länkköpare skickar automatiskt ett kraftigt reducerat motbud oavsett vilket pris de får. Det verkar ibland nästan sakna betydelse om publicisten begär 150, 300 eller 500 euro. Första svaret kan ändå vara att kunden har en budget på 70 euro. Det tyder på att strategin inte främst handlar om att göra en objektiv värdering av webbplatsen, utan om att testa hur långt säljaren går att pressa.
Frilansaren sitter ofta mellan kunden och publicisten
En förklaring är hur den internationella länkmarknaden är organiserad. Den person som kontaktar webbplatsägaren är långt ifrån alltid den slutliga kunden. Det kan istället vara en frilansande outreach-specialist som arbetar åt en mindre SEO-byrå, som i sin tur har ett uppdrag från ytterligare en byrå eller direkt från ett företag. Flera marginaler ska då få plats mellan publicistens pris och vad slutkunden är beredd att betala.
Förmedlarens affär blir därför bättre ju längre ned publicistens pris kan pressas. Om slutkunden har avsatt 300 euro för en publicering och frilansaren lyckas köpa den för 100 euro finns ett betydligt större utrymme att själv tjäna pengar än om webbplatsägaren står fast vid 250 euro. Därmed blir aggressiv prutning inte nödvändigtvis ett spontant beteende utan en direkt del av affärsmodellen.
Skambuden kan bli närmast komiska
Det finns naturligtvis inget fel i att försöka förhandla om ett pris. Problemet är snarare nivån på vissa bud. Om en publicist begär 300 euro och får ett motbud på 250 euro finns det åtminstone en grund för en diskussion. Om samma erbjudande möts av 50 euro blir det svårt att uppfatta budet som seriöst.
Den typen av bud kan dessutom följas av långa argument om framtida beställningar, omfattande samarbete och stora volymer. Formuleringen ”we have many clients” är vanlig, men den faktiska beställningen gäller fortfarande en enda artikel. Löften om framtida volym bör därför inte blandas ihop med en verklig volymbeställning. Rabatter kan vara motiverade när flera artiklar faktiskt beställs samtidigt, inte för att någon eventuellt kan återkomma någon gång i framtiden.
Förhandlingen kan kosta mer än rabatten är värd
Det verkliga problemet är ofta inte ens det låga budet utan tiden som går åt. En person frågar efter priset, får svaret 300 euro och erbjuder 80. Publicisten tackar nej. Kunden erbjuder 100, därefter 120 och frågar sedan om 150 euro kan accepteras eftersom detta är den ”final budget” som finns tillgänglig. Efter ytterligare några mejl kommer frågor om antal länkar, artikelns livslängd, dofollow-status, indexering och betalningsmetod.
Plötsligt har en potentiell affär genererat tio eller femton mejl innan någon artikel ens har skickats. Denna arbetstid måste också värderas. En försäljning på 150 euro som kräver nästan en timmes kommunikation kan vara mindre attraktiv än en försäljning på 300 euro till en återkommande kund som skickar materialet direkt och betalar enligt etablerade rutiner.
Det är viktigt att inte göra nationalitet till kvalitetsmått
Även om många sådana förfrågningar i praktiken kommer från indiska outreach-konsulter vore det fel att dra slutsatsen att en kund är besvärlig bara för att personen befinner sig i Indien. Det finns professionella indiska SEO-byråer som arbetar effektivt, accepterar priser, följer instruktioner och betalar snabbt. På samma sätt finns det europeiska och amerikanska kunder som kan vara extremt tidskrävande att göra affärer med.
Det som bör bedömas är istället köparens beteende. En kund som accepterar tydliga villkor, kommunicerar effektivt och betalar i tid är en bra kund oavsett vilket land företaget finns i. En köpare som skickar absurda skambud, ändrar villkoren efter överenskommelsen och kräver tjugo mejl för en enkel publicering är motsatsen. Det är den skillnaden som är relevant ur affärsperspektiv.
Fasta priser sparar mycket onödigt arbete
För publicisten är en fungerande lösning att sätta tydliga priser och relativt snabbt avsluta förhandlingar som inte verkar kunna leda någonstans. Om ordinarie pris är 300 euro och den lägsta acceptabla nivån är 275 euro finns det inte särskilt mycket mening med att svara på fem nya bud mellan 80 och 150 euro. Ett enkelt konstaterande att priset inte är förhandlingsbart sparar tid för båda parter.
Det kan också vara klokt att ha en fast rabattmodell. Enstaka artiklar kostar ordinarie pris medan exempelvis tre eller fler beställningar samtidigt ger en viss rabatt. Då finns en affärsmässig anledning till det lägre priset och kunden behöver faktiskt leverera den volym som används som argument i förhandlingen.
Större internationella byråer är ofta betydligt enklare kunder
Skillnaden blir tydlig när man jämför fristående förmedlare med etablerade internationella SEO-byråer. En större byrå kan inledningsvis vilja diskutera pris och villkor, men när samarbetet väl fungerar blir varje ny order betydligt enklare. Byrån känner till priserna, vet vilka ämnen som accepteras och har redan fungerande betalningsrutiner.
Den typen av relation är mycket mer värdefull än ett ständigt flöde av engångsköpare som vill pruta från början varje gång. För den som säljer länkar internationellt är det därför ofta mer lönsamt att bygga upp ett mindre antal återkommande kunder än att försöka vinna varje enskild förhandling som dyker upp i inkorgen.
Ofta är det bästa motbudet helt enkelt nej
Det finns en punkt där en förhandling inte längre är en potentiell affär utan bara en kostnad i arbetstid. En webbplatsägare behöver inte sälja varje möjlig publicering. Tvärtom finns det ett värde i att kunna tacka nej, särskilt när priset är så lågt att publiceringen inte längre motsvarar webbplatsens kvalitet eller det arbete som ligger bakom den.
Den internationella länkmarknaden kan vara mycket lönsam, men den blir betydligt enklare att hantera när publicisten själv sätter gränserna. Prutning kommer sannolikt alltid att vara en del av marknaden och vissa köpare kommer fortsätta behandla varje pris som starten på en lång förhandling. Det viktiga är att inte automatiskt spela med. Ibland är ett kort ”No, thank you” det mest lönsamma mejlet man kan skicka.
Lämna ett svar